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Entrevista con Ovidio Andrés, Director General de Logitravel

Publicada el 12/06/2008

Logitravel es una agencia de viajes on-line que ofrece la mayor selección y los mejores precios en billetes, hoteles, cruceros y paquetes vacacionales. Con sede en Mallorca, nació en 2004 y actualmente tiene presencia en Italia y Portugal.

Logitravel no pertenece a ningún grupo vertical, nace de la iniciativa de un grupo de expertos en desarrollos webs aplicados al sector turístico, con un gran conocimiento del sector.

A continuación entrevistamos a Ovidio Andrés, Director General de Logitravel.

¿Cuál ha sido la base del éxito de Logitravel?

Hola, bueno, no sé si llamarle éxito a nuestra situación, lo que si es verdad es que estamos muy contentos y satisfechos de cómo nos están yendo las cosas en este momento. Si tuviese que resaltar un par de hechos que nos hacen sentirnos más orgullosos te diría que:

• Nunca hemos perdido dinero, siempre hemos crecido sobre una base de sostenimiento de la cuenta de resultados.
• Y el segundo punto importante es que el equipo humano ha crecido a la par que la empresa, la gente ha tenido un gran desarrollo personal/profesional, esto nos dota de una gran capacidad de movimientos al disponer de personas capaces de responsabilizarse de líneas de negocio de forma integra

¿Cómo ha sido el crecimiento de Logitravel a nivel de ganancias?

En 2005, LOGITRAVEL ya había registrado 2.267.595 Euros de entradas y alcanzó una facturación de 4.000.000 de Euros. El año siguiente, 2006, se experimentó un crecimiento muy notable, con 16.000.000 de Euros de facturación.  En el año 2007 se produjo de nuevo un incremento en la facturación, alcanzando los 36.000.000 de Euros. 

En tan sólo tres años de vida, LOGITRAVEL ha alcanzado un crecimiento del 300% y  el objetivo de facturación es de 90.000.000 de Euros. 

¿Cómo ha cambiado el sector desde los inicios de Logitravel? ¿Cómo ven el futuro de las agencias online en el mercado español? 

En los 4 años que Logitravel lleva en el sector los cambios han sido muy grandes:

• Las agencias online han adquirido una gran importancia en el sector.
• La entrada en el mercado Español de agencias internacionales.
• La desaceleración del crecimiento de la venta on-line.
• La inversión por parte de socios capitalistas en algunas de las agencias online más importantes en España.  
• La mayor aceptación y consolidación de los pagos por Internet
• La estabilización de las relaciones entre los proveedores, la agencias tradicionales y las agencias online.

Yo creo que las on-line españolas están bien posicionadas y creo que bastante saneadas desde el punto de vista de equilibrio dentro del sector. Creo que ya se ha establecido un marco estable de convivencia entre sector tradicional y las on-line.

El problema ahora es que vienen unos años un pelín difíciles, diferentes, y es aquí donde se producirá inevitablemente movimientos de maduración acelerada: fusiones, compras, desapariciones, … y es en estos momentos donde las on-line deberan decidir el lugar que quieren ocupar.

Nosotros en Logitravel hemos optado por la búsqueda de productos de alto valor añadido, que aunque no dan volumen, nos permiten competir en estos nichos de una forma rentable y así poder desarollarnos más horizontalmente, en especial hablo de cruceros, paquetes vacacionales y hoteles de playa.

¿Por qué han ascendido a informáticos, específicamente, a “jefes de línea?

A esto me refería antes cuando dije que me siento orgulloso del desarrollo profesional que han tenido bastantes personas en la organización … había dos opciones: estructura típica de desarrollo, marketing y negocio como unidades funcionales separadas y la otra era crear cabezas de línea de negocio que tuviésen todo el control de su línea y toda la responsabilidad. Optamos por la segunda opción.

Después tocaba decidir ¿quiénes? Aquí la opción más lógica y rápida hubiese sido elegir personal del sector turístico que ya conocían el negocio, pero optamos por reconvertir personal técnico que tenía gran experiencia en la empresa y dotarlos de mayor conocimiento del sector del que es habitual, forzando que dominasen una cuenta de resultados integramente, desde negociación con proveedores a decisiones de campañas de marketing ó promocionales.

Optamos por la segunda opción y eso es lo que tenemos, Ingenieros Informáticos o Telecos que hablan de tarifas aéreas, de campañas de cruceros, ó cómo vender hoteles de playa … por supuesto también tenemos un equipo de profesionales del sector turístico que forman equipo con estos responsables de línea de negocio.

¿Es la mejor organización? No lo sé, al principio fue duro, pero ahora corremos muy rápido y creo que es uno de nuestros puntales de desarrollo futuro.

¿Qué acciones realizan en Logitravel para mantener a su personal “incentivado”?

Ellos dicen que lo más importante es que todo el mundo ve como puede desarrollarse en la empresa, hay un camino (más que un plan de carrera) claro, explicitado y definido. Esto es verdad y es muy motivante ver como se van creando líneas de negocio y cómo internacionalizamos y como lo hacemos en base a desarrollo interno y no buscando fichajes externos.

Esto está muy bien, pero creo que lo más motivante es que tenemos un sistema de incentivos muy divertido y que es como un juego:

• Por un lado está el crecimiento con diferentes niveles, siempre muy agresivos.
• Por otro el beneficio, con diferentes tramos.

Y es en esa cuadrícula donde se van fijando los porcentajes de reparto a final de año, llegando a repartir el 100% del beneficio si el crecimiento en ventas supera una determinada cantidad. Esto hace que todo el mundo se preocupe de cómo vamos y donde vamos a llegar.

Esta política obliga a ser tremendamente trasparentes en resultados, pero creo que esto es bueno, ya que la gente forma parte de ellos y hace que vivan más la empresa en toda su extensión, no sólo la parcela que tiene cada uno, por ejemplo: nos vamos de cena varias veces al año con “barra libre”, la gente decide, “ellos pagan”, …. o cuando alguien deja la luz encendida y genera más gasto del debido, es un problema de todos. Esto costó entenderlo, pero ahora los nuevos lo adquieren de forma muy natural, ya que el equipo histórico tiene estos valores muy interiorizados.

Logitravel ha sido pionero en las Subastas de Viajes, ¿Cómo funcionan estas subastas? ¿Por qué Logitravel ha invertido en esta área que había pasado desapercibida por las demás agencias?

Una vez a la semana Logitravel realiza una subasta de varios viajes para dos personas. Las pujas tienen una duración de 30 minutos y siempre comienzan con 1 Euro. El precio final que alcanzan significa en ocasiones hasta un ahorro de más del 50% según el valor del mercado.  

Esta iniciativa es una nueva forma de poner en contacto a proveedores y clientes finales, es decir, de acercar oferta y demanda de una manera diferente.   

Quizás Logitravel ha dedicado más esfuerzo a esta línea de negocio debido al tipo de producto que lidera: paquetes vacacionales y cruceros; no funciona igual de bien con hoteles ó sólo vuelo. Los proveedores nos forzaron a crear nuevas herramientas que luego se han demostrado muy eficientes a la hora de acercar oferta y demanda.

¿Cómo ven en Logitravel la influencia de la "Web 2.0" en el sector? ¿Qué acciones están tomando?

Para nosotros este es un tema clave, creemos muchísimo en el concepto 2.0 como forma de democratizar y dar relevancia a los usuarios como generadores de opinión y conductas.

¿Cuál es el problema? El mal uso, el desvirtuamiento de las opiniones, como se nota la malintención en determinadas opiniones ó como determinadas opiniones se usan para crear estados de opinión no reales.

Estaba el mes pasado en Tenerife en una ponencia sobre este tema y comenté que nosotros en Logitravel lo que vamos a hacer es diferenciar claramente la fuente y que cada uno tenga el criterio de decidir, me explico, por ejemplo en el caso de hoteles:

• Tenemos una pestaña de opiniones de cliente Logi, que son clientes que han estado en ese hotel alojados y por tanto su opinión es de máximo valor.
• Tenemos una pestaña de opiniones abiertas de MyLogitravel, aquí es un foro abierto, puede opinar quién quiera y por tanto puede haber opiniones “no neutras”, “tendenciosas”, … pero también puede haber buenas.
• Tendremos una pestaña de opiniones del hotel de aquellos establecimientos que nos lo faciliten, será perfecto para nosotros poderlas poner, dejando claro que son las del hotel y que cada uno le dé el valor que considere.

Nuestro agradecimiento a Ovidio Andrés por la excelente oportunidad de realizar la entrevista y permitirnos conocer más sobre Logitravel, un claro ejemplo de caso de éxito en el sector de las agencias de viajes online.